Sum & Substance: гении KYC/AML -- братья и просто красавцы


photo_2018-05-31_18-12-57.jpg

“А вот интересный, вроде, проект, типа антифотошоп, ну там для страховых всяких полезно...”. Наверное, какую-то такую фразу я услышала в 2013 году от кого-то из команды фонда Flint Capital, PR-директором которого тогда работала. Проект действительно выглядел перспективно и интересно, и руководство фонда назначило встречу фаундерам. Смутно помню, что ребята тогда даже приезжали в офис фонда, но тогда я с ними как-то не пообщалась. Видимо, всему свое время.

И вот мы встретились в Питере. Основная часть команды работает из Вены и Берлина и Лондона, но нам повезло - Sum&Substance как раз открывали новый офис восточноевропейской части компании в одном из прекрасных и загадочных питерских дворов совсем рядом с Московским вокзалом. В офисе сейчас идет самая приятная стадия ремонта - собираются шкафы, готовится к монтажу лого компании, поэтому для разговора мы перебрались на открытую веранду ресторана на крыше неподалеку.

Курируют подготовку офиса сам CEO проекта Андрей Северюхин и его партнеры и браться, близнецы Яков и Петр.

Вот так мы общались.
photo_2018-06-22_13-26-49.jpg

Мы говорили почти полтора часа. Нет смысла делать из этой беседы простое интервью -- по мере разговора была масса шуток, мыслей, моих ассоциаций. Многие забавные рассказы просто не вошли в материал.


Был обычный летний питерский день... только очень солнечный

Sum&Subtance (“Сумма и содержание”) -- отличное название для этой компании. Сразу видно, что это сплоченный коллектив. Ну и целое получилось намного больше, чем просто сумма слагаемых. Итак, три брата-красавца, старший из которых, Андрей, конечно лидер всей команды.
Пока шли, у Андрея раза четыре звонил телефон. “Мы же сейчас проводим KYC для всех каршеринговых проектов СНГ, а там постоянно какие-то приколы”, - пояснял он. Все каршеринговые проекты! Стоит осознать эти масштабы.

Андрей Северюхин: Мы с фондами очень дружим. Все, кто сейчас сидят в капитале Sum&Substance, имеют экспертизу по рынку, очень хорошо считают. Конечно, постоянно требуют у нас какие-то отчеты, но это нормально. Любопытно, что фонды, как и Уоррен Баффет с его легендарным toll bridge, все время спрашивают у нас: “Когда монополия?”. Ну, одна монополия у нас уже есть -- на восточноевропейском рынке каршеринга.


Тем временем, мы устроились на веранде, под таким удивительным в этом мае питерским солнцем. Щурясь от горячих лучей, не могла перестать любоваться красивыми, открытыми и какими-то вдохновленными и вдохновляющими лицами братьев.  Три молодых человека рулят серьезной международной компанией.

-------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------McKinsey считает, что объем мирового рынка онлайн-верификации документов составляет $20 млрд. Российский сегмент Sum&Substance оценивает в $50–100 млн. Ключевые мировые игроки — Gemalto, Civision и Trulioo. Участники рынка говорят, что пока они конкурируют не друг с другом, а скорее с традиционными методами проверки документов.

---------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------

Софья Паскаль: Так как же у вас все это получилось, как вы дошли до жизни такой, KYC сейчас, пожалуй, одна из важнейших и самых востребованных услуг, которая нужна каждому проекту, выходящему на ICO, и вы уже давно на этом рынке. Как вы вообще это сделали?

Андрей Северюхин: Ну... Изначально мы занимались проверкой изображений на цифровую подлинность. Мы разрабатывали технологию, которая показывала бы, были ли изменения в изображении.

Все началось в 2011 году. Я тогда работал в одном из ведущих питерских автосалонов, продавал автомобили. Тогда еще существовали полугодовые очереди на новые автомобили, был рынок продавца, предложение не успевало за спросом. Мне не было еще 25 лет, а доходы от работы были уже очень приличными.

И так получилось, что несколько раз мне пришлось столкнуться с подделкой. Первым “клиентом” стал отдел возмещения страховой компании, сотрудники которого работают “на земле”, в салоне. Мы заметили, что страховые брокеры часто просят знакомых дизайнеров “замазать” царапину на фото автомобиля. Или наоборот, сделать повреждение более явным. В результате очень быстро у нас набралось огромное количество тестовых изображений из реальных ситуаций. Причем эти модифицированные фотографии уже прошли контроль страховых компаний. Появились даже примеры, когда “тотальное” авто было нарисовано с помощью трехмерного моделирования.
Надо помнить, что тогда на рынке был бум картографических сервисов, включая Google Street View. Братья тогда занимались проектом Я.Город, разрабатывали решение, похожее на китайский http://www.o.cn. В него должны были быть интегрированы все транспортные системы, грузоперевозки, анимированная плоскостная визуализация основных достопримечательностей -- нанесли гостиницу Астория, Исаакиевский собор. К сожалению, инвесторов не нашли, ну и сами не стали делать этот проект. 

Вот с этой командой мы и начали думать, что делать на основе полученного опыта.
И поняли, что есть такая интересная ниша, как поиск фэйков изображений. Поэтому задача стала такой: автоматизация процесса анализа фотографий. Важно было делать это в потоке и с использованием алгоритмов компьютерного зрения и машинного обучения. Начали работу, появились первые заказы от страховых компаний. Сильно помогло партнерство с Белкасофт -- международной компанией, которая работает в том числе и с Интерполом, полицией Японии и вообще со всем миром. Это сильнейший игрок, руководит которым Юрий Губанов, преподаватель матмеха СПбГУ. Sum&Substance встроены в “белковский” продукт Evidence Center  в виде модуля, в результате нас используют для анализа изображений в расследованиях правоохранительных органов десятков государств.

Интересно, что раз в год, в начале июня, проходит “Belka Day”, на котором встречаются эксперты-криминалисты со всего мира. Удивительное мероприятие: приходят представители экспертно-криминалистических центров российского МВД, Следственного комитета, госбезопасности, МВД и Следственных комитетов Белоруссии и Казахстана, корпоративных игроков (Elcomsoft, Group IB), Интерпола. Разработчики рассказывают о своих новых инструментах, а силовики жалуются на свои сложности и говорят о том, чего им не хватает для эффективной работы. Там бывают интересные персонажи: они начинают разговор с фразы “мы, к сожалению, не можем сказать, кто мы и откуда, но у нас есть вот такой кейс -- без подробностей, разумеется”. При этом визуально все друг друга в этой компании знают.


“Кусь”, “Маска, я тебя знаю” и еще 10 шаблонных заголовков про KYC

Андрей Северюхин: Переход к услуге KYC случился в 2015 году. Мы автоматизировали KYC кошелька Cryptopay, который разработали наши друзья. Взяли за основу наш модуль, добавили распознавание изображений от партнеров (Smart Engines), с тех пор и работаем в такой синергии.

Дальше двигаться было просто (я слушаю и внутренне смеюсь -- колоссальная работа, а ребята о ней говорят, как о разгадывании судоку в поезде -- СП): добавили сверку лиц, добавили бесконечное количество источников данных и баз -- и поехали. Ездим, договариваемся в провайдерами данных, подключаем их. Недавно стали партнером швейцарского лицензированного брокера Crypto Finance AG (Zug) для проведения KYC по швейцарскому законодательству. Это очень крутой кейс, поскольку теперь в Швейцарии наши проверки приравнены к полностью легальными.

Ребята вообще невероятные в этом плане. У них все “просто”. Везде “случайно повезло”, хотя я слушаю их стройные рассказы, четкое объяснение взаимосвязей в происходящих процессах и понимаю, что за кажущимся фартом стоит огромная работа. Весь децентрализованный мир -- про коммуникации. И про связи между людьми. Про внезапные возможности и их использование. Одна из историй Андрея звучит примерно так:

Андрей Северюхин: В силу понятных причин, к нам сейчас идет множество азиатских ICO (2-4 новых проекта прикручивается к системе каждый день). Среди моих друзей есть один азиатский технологический предприниматель Аллен, создатель крупного мессенджера. Познакомились случайно -- встретились на конференции, где я случайно оказался. Между делом выяснилось, что у него есть офисы в Иране, Саудовской Аравии, Японии, Вьетнаме и Малайзии. Договорились, что он возглавит наше подразделение в Сеуле.
Еще о роли случая. Мы сейчас работаем с австрийским инкубатором, который поддерживают Raiffeisen и другие крупные немецкие и австрийские банки. У них любопытная модель: поддерживают стартапы и не просят взамен никакой доли. Их интерес в том, чтобы местная экосистема развивалась и наполнялась участниками. Когда мы туда оформлялись, случилась какая-то накладка в документах. Из тысячи или около того проектов отобрали 50, включая наш. И, уже когда мы приехали, наш куратор был совершенно ошарашен тем, что находимся совсем даже не на начальной стадии, а уже имеем продукт и продажи. В итоге сказали нам что-то вроде: “научить мы вас особо ничему не можем, скажите, чем можем помочь”. Мы попросили их поделиться интересными контактами и начали вот со  знакомства с проектом по шерингу скутеров…
Выявление модифицированных изображений было нашим первым этапом. Сейчас технологии шагнули дальше: речь уже идет о выявлении документов, которые были подделаны до сканирования -- то есть о случаях, когда человек сделал поддельный паспорт и загрузил его в систему. Работаем в кооперации по этому направлению с рядом банков, каких -- не скажу, очень уж строгие NDA.
Удивительным образом мы сидим на двух стульях: умудряемся дружить и работать и службой IT, и с “безопасниками”. IT мы нужны, поскольку у нас есть автоматизация. Безопасникам -- поскольку мы осуществляем проверку документов на действительность и подтверждаем, что документы принадлежат отправителю. Кроме того, у нас есть услуга background check. В широком смысле, мы проверяем, насколько человек “благонадежен”. Это широкое понятие, у каждого свои критерии отнесения к нему. 


Об инвесторах, отношении к деньгам и с деньгами

Андрей Северюхин: Среди наших первых инвесторов -- Олег Сейдак, тогда представлявший фонд Flint Capital, а позже Blackmoon. Денег он нам предложил прямо в процессе защиты проекта в фонде. Первые деньги вложили братья Илья и Игорь Перекопские.

Софья Паскаль: Особенно забавно, что я прекрасно помню этот момент. Офис Flint Capital В Москве располагался в одном БЦ с офисом Vkontakte. Как-то раз Олег Сейдак вошел и сказал, что только что познакомился с вице-президентом соцсети - Перекопским  А познакомил их, собственно, Андрей Северюхин.  Олег и Илья сработались и в 2015 году открыли совместную компанию Blackmoon — агрегатор для рынка небанковского кредитования.

Андрей Северюхин: Еще мы проходили акселерацию CEO CAMP от Veeam Software, и поэтому классно познакомились с Ратмиром Тимашевым, плотно общались с Veeam, ABRT и Mangrove Capital Partners об инвестициях и развитии проекта.
У нас нет сумасшедшей задачи зарабатывать деньги. Все, что мы зарабатывали до сих пор, мы расходовали на дальнейшее развитие. А средства, привлеченные от инвесторов, вообще в основном пока лежат не израсходованные. Очень значимый вопрос -- защита персональных данных и их хранение. Поэтому очень много инвесторских денег уходит на юридическую поддержку. 


Санкции мы почувствовали достаточно остро. Все спрашивают, разве что-то изменилось? Конечно, да! Европейские банки стали супер внимательны к клиентам из России и компаниям с российскими бенефициарами, задают десятки уточняющих вопросов. Доходит до того, что я не могу без дополнительных пояснений отправить внутрикорпоративный займ со своей компании на фирму, принадлежащую брату. В результате мы начали более тесно работать в Израиле. И из соображений удобства, и поскольку сегодня это настоящий мировой центр активности в области цифровой безопасности.

Нам вообще везет с жарой -- видимо, потому что я хорошо ее переношу. Недавно внезапно позвали в бизнес-инкубатор в Тайланде. Почему бы не поехать в Бангкок? Не валяться на пляже! Реально поработать.
Но если говорить о физическом размещении в России пока находится наша разработка, наши основные мозги. Вся глобальная операционная инфраструктура у компании есть, но остается и локализация, и местное юридическое лицо.


О перспективах и нюансах работы Андрей Северюхин: Выход на рынок KYC, в итоге, получился почти случайно, а теперь, как оказывается, эта услуга нужна всем -- в том числе и на рынке ICO. Так мы потихоньку начали, как говорят блокчейн-скептики, “продавать лопаты для золотой лихорадки”. Переплетения на этом рынке, порой, достаточно забавные: один из провайдеров KYC решил сам выйти на ICO, и, поскольку у них продукт еще в стадии формирования, то для их размещения KYC им делаем мы.
Мы верифицировали у нас сейчас уже больше 5 миллионов человек. Поскольку хранение данных должно быть в строго определенных юрисдикциях, для европейских и американских пользователей мы задействуем дата-центры Amazon, пользуемся локальными дата-центрами в восточной Европе для этих стран, а российские, как и велит Роскомнадзор, держим в дата-центре в Подмосковье.

Интеграция с потребительскими сервисами абсолютна необходима. Я понял это после того, как циклевка паркета (работник был вызван через один из маркетплейсов) началась с размахивания ломом, чтобы отодрать им плинтус от дубового столетнего паркета. У электрика, который вешал люстру, ощутимо тряслись руки. Теперь, поработав с множеством клиентов, мы совсем по-другому смотрим на сервисы такси. За небольшим исключением, в большинстве сервисов такси имеет место небольшой портал в ад.


О корпоративной культуре

У Андрея уникальное хобби: он любит рептилий. Поэтому посетителей всех офисов компании  встречают удивительные и прекрасные создания -- вот некоторые жители террариумов.
Невероятные ребята. У них и домашние (офисные) животные должны быть такие же яркие и живые.




Хочу опять в Питер, и поскорее!



 Связаться со мной можно:


Comments 6


22.06.2018 13:20
0

✅🤙 🚀

22.06.2018 15:52
0

Отличная статья!) всем кто ставит + в коментарий к моей последней я подписываюсь

25.06.2018 21:32
0

круто, очень интересно, классные ребята. Подписался на твои обновления, надеюсь это взаимно, сам пишу обзоры на классные проекты ICO, ) всегда рад новым знакомствам) у меня стоит цель набрать еще 150 подписчиков за 2 дня, помогите мне в этой задаче))) буду всем вам крайне благодарен!))

26.06.2018 05:02
0

Я подписался на твой блог так как мне интересна данная тема, давай раскручивать ее вместе! Надеюсь ты тоже подпишешься на меня ;)

29.06.2018 12:41
0