Алгоритмы работы отдела продаж. Бери и продавай




Дорогие друзья! Делюсь с вами алгоритмами работы отдела продаж. Продажи у нас были разделены по трем позициям (увидите ниже). Документ видоизменялся в течение нескольких лет.   
Скажу кратко несколько слов о направлениях деятельности. ООО «Леди»  изначально создавалось под редакцию журнала, мы используем Упрощенку,  но об этом позже.  Работа коллектива состоит из трех направлений:   
- сама редакция журнала;  
- клуб, объединяющий читателей, авторов, сотрудников редакции;  
- сайт предприятия.    

По этим трем направлениям и расписывались алгоритмы.   

Пост будет вам полезен:    
1. Если вы задумали открыть свое предприятие в сфере коммуникаций;    
2. Если у вас уже есть подобное предприятие, но вы хотите упорядочить и сделать более эффективной его работу. 

Первые статьи по теме вот:
Алгоритмы работы редакции журнала. Личный опыт и документ
Алгоритмы работы редакции. Бери и запускай
Алгоритмы работы при подготовке мероприятий. Бери и делай

Хочу отметить - здесь только алгоритмы, которыми мы пользуемся. Здесь нет материалов о работе отдела продаж (планирование, воронки и пр.)

1. Продажи журнальной площади

- Подготовка документов для проведения продаж  
= Составление и коррекция прайса  
= Составление общего КП  (коммерческое предложение)
= Составление индивидуального КП  

- Определение схем работ с клиентами
= Разработка схем работы для общих случаев  
= Разработка схем работы для индивидуальных случаев  
= Разработка схем работы для бартера  

- Определение алгоритма продаж
= Рекламодатели
= Партнеры
= Члены клуба
= Самоход

- Подготовка основного пакета документов
= Договор
= Допсоглашение (если необходимо)
= Счет

- Контроль    
= Контроль за продажами по всей линии продаж  
= Контроль за временными рамками продаж  
= Контроль за выполнением рекламодателями сроков сдачи материалов  
= Контроль за соответствием материалов рекламодателей требованиям типографии
= Контроль за своевременным внесением клиентов в банк данных и в сводную таблицу партнеров 

- Учет опубликованных материалов  
= Платные  
= Бартер  
= Бесплатные (наши, нужные и пр.) 

2. Продажи и реализация карт  

- Подготовка документов для проведения продаж  
= Составление  КП о выгодах для членов клуба  
= Подготовка договора о реализации карт и сопутствующих документов  (акт приема-передачи и пр.)  

- Определение алгоритма продаж карт

- Контроль за продажами карт  
= Контроль за продажами по всей линии продаж  

- Определение мест продаж карт  

- Учет мест продажи и реализации карт  

- Определение схем продажи карт  
= Личные продажи  
= Оптовые продажи  
= Оптовая реализация карт 

- Подготовка основного пакета документов
= Договор
= Допсоглашение (если необходимо)
= Счет 

- Учет количества карт  


3. Продажи мероприятий  

- Подготовка документов для проведения продажи мероприятия  
= Составление и коррекция прайса  
= Составление пресс-релиза о мероприятии  
= Распространение пресс-релиза  

- Определение схем работ с членами клуба, партнерами и спонсорами  
= Разработка схем работы для общих случаев  
= Разработка схем работы для индивидуальных случаев  
= Разработка схем работы для бартера

- Подготовка основного пакета документов
= Договор
= Допсоглашение (если необходимо)
= Счет

- Контроль и отчетность
= Система контроля и отчетности по всей линии продаж
= Контроль за временными рамками продаж  
= Контроль за своевременным внесением клиентов в банк данных и в сводную таблицу партнеров  

Прописав все эти позиции, вы избавите себя от необходимости  решать вопросы "по мере их возникновения", а также предоставите  возможность персоналу четко представлять свои обязанности. 

Товарищи организаторы и продавцы! 

Вносите свои поправки, плиз! 

Спасибо за внимание, с вами Наталья, @ladyzarulem


Comments 14


Как красиво и четко все звучит, но сколько подводных камней!))

23.06.2017 12:43
0

а представь, когда у нас даже этого не было. то есть, каждый менагер изобретал какие-то свои схемы. это была катастрофа! подводные камни в любой деятельности есть. для этого есть ком.пр. - индивидуальное )) привет, рада слышать, @kavalsky!

23.06.2017 12:45
0

Рад читать)
Я просто когда конторку свою открывал,тоже все расписывал маркетинговый план, рекламные проекты и т.д.)) Только вот на деле все это отказалось работать)) Пришлось импровизировать) Зато опыту сколько набрался!)))

23.06.2017 12:49
0

и у меня такое было. а то, что я тут публикую - это список реальных доков, на основе кот. мы работали. и новым менагерам, которые довольно часто менялись, проще было объяснять. куда пойти, как поговорить и пр. )) когда они начинали по плану раза 3-4 делать, потом уже отпадала необходимость в самом плане - все шло как по накатанному. но заставить, блин.... все ж самые талантливые продавцы от бога! ))

23.06.2017 12:53
0

Главное это понять принцип работы, тогда действительно планы не нужны)
У меня обычно клиенты горячие были, поэтому продажи проще шли(услуги). С "холодными" дела не имел) За то сейчас четко определяю к какой группе относится человек, что от него ждать, какой ценник выставлять...
Кстати про ценник.. Есть в нашей профессии такой парадокс.. Например средняя цена по рынку 25-30 тысяч рублей за обычное дело.. Если объявить ценник в районе 15-20 тысяч рублей, то шанс отказа существено возрастет в отличие от того, что ты "зарядишь" 35-40 рублей!) Когда начинал в это не верил, старшие товарищи подсказали.. Проверил - работает!))

23.06.2017 13:01
0

ну, планы все равно нужны. хотя бы примерные.
нам было сложнее. у нас многие были холодные )) а про ценник ты прав на 100%! )) но тебе проще - ты продавал мат. продукт. а мы продавали виртуальный - то есть листики бумаги с напечатанной на ней инфой ))

23.06.2017 13:08
0

ужас! Два раза перечитал- ни чего ни понял. Вернее, понял только одно, что в любой области нужно быть как рыба в воде! Вот у меня была 20 лет своя фирма в Питере, торгово-закупочная деятельность, в основном мебель. Вот там я в своей среде...Всё понимаю.

23.06.2017 12:53
0

да все просто. звучит сложно. на каждый пункт - нужна бумажка с алгоритмом действий. 1. позвонить туда-то. 2. сказать то-то. 3. в случае отказа - то то, 4. в случае согласия - то.то ))) и так по каждому пункту! )) у нас кажется сложно, потому что спектр деятельности был широкий - журнал+клуб+мероприятия+сайт ))) а вот когда сфера деятельности одна - тогда разбиваешь ее на отделы и все. )) привет, @voronchihin

23.06.2017 12:56
0

Привет, @ladyzarulem !

23.06.2017 13:03
0

Впечатляет

23.06.2017 19:45
0

спасибо! ))

23.06.2017 22:11
0

Лого такое - класс!
Ой, а что это за верблюжонок у вас на лого?)

18.07.2017 21:57
0

да что ж такое с вами сегодня, мальчики! один медведя с собакой перепутал, другой пантеру - с верблюжонком! ужос! пантера это. клубный наш питомец )) у всех девочек в машинках лежит такая хорошенькая ))

18.07.2017 21:59
0