Разрыв шаблона: бизнес-модель, успешная на одном рынке, терпит крах на другом. Кое-кто потерял на этом $800 млн


Не секрет, что поведение людей во многом определяется их привычками, и потребительское поведение не исключение. Именно поэтому компании так часто сталкиваются с проблемами при выходе на новые рынки – их бизнес-модели, рассчитанные на определённые привычки потребителей, просто не срабатывают в новых условиях.

Австралийская сеть магазинов товаров для дома Bunnings – типичный пример такой компании, рассказывает The Conversation. В Австралии и Новой Зеландии Bunnings по праву считается одним из лидеров в своём сегменте, однако попытка ритейлера утвердиться на рынке Великобритании оказалась крайне неудачной и обошлась ему в 1 млрд австралийских долларов ($780 млн).

«Поход» Bunnings на Великобританию начался в 2016 году, когда материнская компания ритейлера Wesfarmers приобрела британскую торговую сеть Homebase за 658 млн австралийских долларов (около $513 млн). Компания была уверена, что бизнес-модель, оказавшаяся столь успешной на родине, сработает и за океаном – в конце концов, культурные различия между Австралией и Великобританией довольно незначительны.

Однако культура – только один из факторов, влияющих на потребительское поведение. К несчастью для Bunnings, на британском рынке куда большее значение имеют привычки. Британские потребители привыкли покупать определённые товары в определённых магазинах (в случае с товарами для дома это сети Travis Perkins и B&Q), и новым игрокам на рынке невероятно тяжело изменить эти поведенческие паттерны. Иными словами, планы Bunnings переманить к себе покупателей из других сетей с треском провалились.

Второй фатальной ошибкой австралийского ритейлера стала «перестройка», затеянная им в магазинах Homebase. У этой сети уже были свои лояльные покупатели со своими привычками и предпочтениями, и многие из них крайне негативно отреагировали на изменения в ассортименте. Таким образом, Bunnings не только не приобрела новых клиентов, но и умудрилась растерять уже имевшихся.

Устав от бесплодных попыток заставить британцев изменить их привычки, Bunnings попыталась использовать проверенный веками приём – снижение цен. Однако и тут австралийскую сеть ждал полный провал. Консервативные английские леди и джентльмены продолжили ездить за кухонной утварью, газонокосилками и стройматериалами в привычные им Travis Perkins и B&Q, а Bunnings, где и до этого были весьма умеренные цены, только понесла дополнительные убытки.

Излишняя самонадеянность уже обошлась австралийской компании почти в $800 млн, и теперь она стоит перед нелёгким выбором: продолжать упорствовать в попытке завоевать британский рынок или попробовать свои силы в стране с более гибкими потребителями.


Comments 2


Вы получили 100.00 % апвоут от @uplift. Проект @whalepunk

You have received a 100.00 % vote from @uplift. Powered by @whalepunk

09.03.2018 00:33
0