Старые методы работают и с новыми продуктами: продавцы солнечных панелей осваивают тактику коробейников

Решение о покупке солнечных батарей далеко не всегда принимается под влиянием яркой рекламы или харизмы Илона Маска. Как ни странно, в распространении таких высокотехнологичных продуктов прекрасно работает старый дедовский метод – торговля «от двери к двери».

Последние 16 лет рынок солнечной энергетики в США неуклонно рос, рассказывает Bloomberg. Однако с недавних пор продажи пошли на убыль, и для многих компаний поиск новых клиентов стал буквально вопросом выживания.

Да, сама идея установки дома солнечных батарей привлекает многих американцев: им нравится экологичность такого оборудования и возможность купить его в кредит без первоначального взноса. Кроме того, владельцы домов уверены, что дом, оборудованный солнечными панелями, быстрее растёт в цене.

Однако при этом солнечные панели – достаточно недешёвый и технически сложный продукт. Мало кто готов рыться в сети, чтобы разобраться в характеристиках и особенностях различных моделей, и уж тем более мало кто понимает, почему они стоят так дорого.

Так что неудивительно, что продавцы и установщики солнечных панелей всё чаще перенимают опыт распространителей энциклопедий – полноценных альтернатив торговле «от двери к двери» на сегодняшний день просто нет. Разнообразные онлайн-инструменты не отличаются особой эффективностью, а стоят гораздо дороже.

Многие предприятия делают ставку исключительно на этот метод продаж. Например, компания по установке солнечных панелей Vivint Solar генерит с его помощью до 90% своей выручки, и она вовсе не исключение из правил.

Конечно, так работают не все. Например, Tesla отказалась от этой модели и не посылает своих продавцов к дверям простых американцев – всё-таки она позиционирует себя как премиальный бренд. Однако компания Илона Маска всё равно общается с потребителями у них дома. В автосалонах Tesla работают менеджеры, предлагающие посетителям солнечные панели, и к тем из них, кто заинтересовался этой продукцией, позже приходят представители компании.

Многие предприниматели из Кремниевой долины уверены: если у вас есть крутой технологический продукт, то он сам по себе позволит бизнесу вырасти с условных двух пользователей до 10 млн и более. Однако это срабатывает далеко не всегда. Иногда нужно работать не только головой, но и ногами.