[Поведенческая экономика] Маркетинговые приемы в действии: эту картошку не хочешь ты...



***

В последние годы экономика притерпела множество изменений и привычное мнение, как о "сухой" науке стало не совсем верным. Данная наука развилась, видоизменилась, «мутировала» и в итоге объединила в себе традиционную экономику, математику и психологию. Благодаря такому симбиозу экономическая наука обзавелась двумя новыми направлениями - поведенческой экономикой и нейроэкономикой.

Сама по себе наука под названием «экономика» бесстрастна, однако человек  алчен.  Он использует новые знания ее в своих корыстных целях, в его безграничном желании быть самым успешным и самым состоятельным – таково наше эго.

«Симбиоз наук» 

Все мы каждый день сталкиваемся с экономикой, она незримо присутствует во всех аспектах нашей жизни и является неотъемлемой ее частью. Изо дня в день, на протяжении всей своей жизни, совершенно не задумываясь, все мы осуществляем множество экономических действий: делаем разного рода покупки, оплачиваем услуги и т.д. - так мы совершаем экономические сделки.

Приобретаем жилье, земельные участки, автомобили - инвестируем свободные средства в движимое и недвижимое имущество. Занимаемся накоплением средств - этот процесс тоже является экономической операцией, которую можно охарактеризовать как вложение в инвестиционный фонд и т.д.

В каждом из выше перечисленных действий есть своя логика, свои эмоции, ведь каждую операцию производит человек, то есть мы. Понять логику, наши чувства, изучить их, систематизировать и выделить основные принципы — призваны поведенческая экономика и нейроэкономика.

Новые знания

https://cdn.pixabay.com/photo/2017/10/17/14/10/financial-2860753_960_720.jpg 

*** 

Мы живем в бурно развивающемся экономическом мире, с высокой конкуренцией, где каждый производитель той или иной продукции старается занять и укрепиться в своей нише на «общем рынке». Для этого ему необходимы научные знания, в том числе поведенческие и нейроэкономические, гибкость, передовые технологии, эффективная реклама - все, что поможет максимально сократить издержки, удешевить процесс производства, при этом сохранить качество продукции, сделать ее доступной и максимально привлекательной для покупателя.

Чтобы до конца понять, как «продавец» применяет нейроприемы в жизни и как они играют на нашей физиологии и эмоциях, стоит рассмотреть несколько примеров, которые часто используются «продавцами» на практике.

Маркетинговые приемы

Ключевые слова: АКЦИЯ, СКИДКА, SALE.

Эти волшебные слова: АКЦИЯ, СКИДКА, SALE и т.п. напечатанные крупным, шрифтом на красном фоне вывесок и ценников. Они приковывают к себе наше внимание и притягивают нас как магнит, любой предприниматель знает, как применить этот прием с цветом и «ключевым» словом для получения максимальной прибыли.

Красный цвет – импульсивный, громкий, мощный, динамичный, он возбуждающе действует на нашу нервную систему, тем самым, побуждает на совершение спонтанных действий.

Слова - «ключи» несут смысловую нагрузку - уменьшение, понижение назначенной, установленной цены, нормы и т. п., а также они показывают сумму, на которую при этом снижается цена.

Такое сочетание, состоящее из нужного слова или символа, и цвета к нему, на подсознательном уровне привлекают нас, тем самым, повышают вероятность совершения незапланированной покупки.

«Продавец от Бога»


***

Уже заранее зная, что сочетание ключевого слова и цвета работает, тот или иной находчивый «продавец» может пойти на уловку с ценами, такое явление зачастую случается во время периода активных распродаж, когда некоторые известные компании специально повышают цены на свой товар, при этом выставляют вывески - большие скидки.

Либо оставляют ту же самую цену и делают приписку, к примеру: «скидка пятьдесят процентов», при таком обмане «продавец» совершенно ничего не теряет, а покупатель, привыкший мыслить рационально, не подозревая о такой уловке, совершает не выгодную для себя покупку.

Что может быть лучше скидки?

Еще один способ привлечь внимание клиента через предложение — вот такого рода: «закажите товар / продукт с нашего сайта и получите скидку» - реклама такого плана часто встречается на флаерах, которые раздают везде.

На первый взгляд, что может быть особенного в таком предложении, ведь интернет у нас всегда под рукой, и нет ничего сложного в том, чтобы зайти на страничку и оттуда сделать свой заказ к тому же таким образом можно получить скидку, пусть и не большую, но все равно приятную. Какую же выгоду тогда преследует «продавец»?

Дело в том, что на флаерах, как правило, не могут указать весь перечень предлагаемых товаров / услуг, т.к. может не хватить места для всех фотосэтов, да и выглядеть перегруженный информацией флаер будет неприглядно, поэтому рекламки такого рода заполняются только самыми выгодными предложениями с хорошо читаемыми надписями и красивыми фото.

Вся остальная информация, а также другие предложения, как правило, находится на сайте компании. Соответственно, потенциальный покупатель, заходя на страничку в интернете, может присмотреть что-то еще к уже сформированному в голове заказу.

Нет ничего более постоянного, чем временное


***

«Только 3 дня! – 30% на ВСЕ СЕРЕБРО И ЧАСЫ до 10.02.17! Ждем Вас!» - замечательное предложение, от которого невозможно отказаться особенно в преддверии, какого-либо события или праздника.

«Базовые эмоции»

Этот прием можно рассмотреть на таком примере:

«Приветствую Вас, друзья! Уже 20 дней, как стартовал новый поток Школы Портрета. И уже большинство учеников идут к завершению первого этапа обучения» - что почувствует увлеченный человек, когда прочтет аргументы такого плана? Скорее всего, расстроится, что был не в курсе происходящего и упустил возможность пройти обучение вместе со всеми. «Но заявки на участие в Школе продолжают поступать!» - теперь появляется некая надежда на то, что момент не упущен и возможно еще получится пройти обучение. «Конечно, всех желающих охватить своим вниманием я не могу (ведь я сам проверяю все домашние задания учеников)» – тут появляется сомнения, неужели не будет набора? «Но найден компромисс - заочное отделение!» - как для нас представляется заочное отделение? Наверное, как в институте - занятия по выходным. Как это здорово, ведь среди недели сложно выкроить достаточно времени на обучение.

«Это значит, что все видео-уроки остаются те же, что и на очном отделении, с той лишь разницей, что проверяться будут не каждое задание, а только завершенные портреты. Раз в месяц будут проводиться итоговые вебинары» - значит, занятия проходят с использованием видео-уроков и так как видео-уроки совершенно одинаковые, то обучение на заочном отделении ничем не будет отличаться от занятий очного отделения, к тому же, можно пройти обучение в любое подходящее для себя время.

«Помимо этого, участники будут состоять в закрытой группе ВКонтакте, где и смогут осуществлять общение между собой, друг у друга учиться. Ведь состав учеников по степени подготовки, как правило, очень разный. Да и я буду время от времени наблюдать, как идут дела, и если надо, направлять» - такого рода аргумент вызывает чувство избранности. Ведь группа закрытая, в нее не могут попасть люди со стороны, кроме того, в ней можно пообщаться с разными людьми, показать им свои работы и перенять у них некий опыт.

«Кроме того, стоимость обучения для заочников значительно ниже (и это понятно, ведь мне не надо будет проверять поурочно домашние работы)» - еще один плюс, небольшая цена за обучение.

«И сейчас, как всегда, перед большим событием, самый комфортный вход – минус 25%!» - такое предложение со СКИДКОЙ ограниченной во времени, подстегивают нас к действию.

«Но это не для всех! Только для моих подписчиков! При оформлении заказа надо будет ввести специальный промокод zaochno» - еще один намек на то, что предложение ограничено и не все желающие смогут пройти обучение.

И завершает: «Уже сотни человек прошли обучение в Школе Портрета и получили классные результаты! Присоединяйтесь и Вы!» - надо спешить, а то опоздаю.

Такого рода предложения очень хорошо действуют на наше подсознание.

Так называемый «Якорь» или по большой и очень большой цене


***

Такой прием хорошо можно рассмотреть на примере Apple Watch: после цены 110 990 pyблей (1 881 долларов по тому курсу) цена 22 490 pyб.  (381 долларов)  уже не кажется столь высокой. При такой большой ценовой разнице, премиальность самого бренда никак не утрачивается, это происходит за счет устойчивого восприятия прочих продуктов Apple - как модных, элитных, популярных.

Все эти примеры неплохо показывают, как далеко шагнула «Экономика» в широком смысле этого слова. Как такие дисциплины как нейро и поведенческая экономика, стали незаменимыми инструментами в руках, производителей и продавцов различной продукции. Как благодаря науке предприниматели разного рода стали незаметно воздействовать на человеческое подсознание, физиологию, его желания и потребности.

P.S.

Надеюсь, теперь вы поняли, что многие решения за вас принимают маркетологи. Будьте бдительны и обращайте внимания на подобные методы психологического воздействия!


@dmitrijv


Comments 6


08.11.2017 15:27
0

В магазине:

  • У вас водка есть?
  • А 18 есть?
  • А лицензия есть?
  • Ну, на. Что завёлся-то сразу...
09.11.2017 04:31
0

Ахах, да, точно!)

09.11.2017 06:40
0