Искусство переговоров: что делать если Вы столкнулись с манипуляцией "Бункер"


Манипуляция "бункер" - одна из распространённых видов манипуляций с которыми мы сталкиваемся в ходе повседневного личного и делового общения.

Другая сторона занимает неколебимую позицию, абсолютно отказываясь воспринимать что-либо кроме собственных доводов и умозаключений. Как в непробиваемом бункере. Абсолютно невозможно достучаться. Мощнейшее сопротивление, причины которого могут быть столь многочисленны и различны, что описать их все не представляется возможным. Вот уверен Ваш собеседник, что надо поступить именно так и не иначе и сдвинуть его с этой мысли нереально, как ни крути.

Поговорим ещё немного о причинах. Это может быть банальное нежелание иметь с Вами дело. Или Вы попросту можете не нравиться собеседнику или он может не доверять Вам или он набивает себе цену, чтобы впоследствии раскрутить Вас на ещё большие уступки, этакий «мистер нет». Вполне возможно, что перед Вами просто баран с переоценённым чувством значимости, который упёрт и всё, потому что он считает себя самым важным, умным и вообще самым-самым. А порою, у другой стороны на самом деле может просто и не быть возможностей или обещанных мощностей, чтобы помочь Вам, а признаться, она не может. Из-за своего стеснения, неуверенности и боязни «упасть в Ваших глазах» Вам также могут ничего не сказать и, вы снова встретитесь с сопротивлением.

Манипулятор также может занять подобную позицию, когда Вы подойдёте к его последнему рубежу защиты в зоне компромисса, когда далее Ваши предложения и торг ему уже будет не выгоден. Я рекомендую Вам почитать мою статью «зона компромисса». Она есть у меня в блоге или напишите мне, и я вышлю её Вам на почту.

Противоядие.

Итак, что же делать? Для начала всегда искать истинные причины сопротивления. Старайтесь понять другого человека, его думалку, обнаружить его настоящие подлинные желания и цели. Во-вторых, как я говорю, попробуйте его объехать – выйти на его коллег или конкурентов, поискать альтернативные варианты, позволяющие Вам осуществить желаемое. Если же объехать не получается и приходится иметь дело с тем, кто есть, в таких случаях, акцентируйте внимание на взаимной выгоде, постарайтесь всё-таки убедить человека. Отпереть дверь в его неприступный бункер. «Подтолкните его», сказав, что найдёте ему альтернативу, если он не будет готов искать компромиссы. Обратитесь за поддержкой к мнению большинства или к третьей стороне. Используйте описываемые мною законы социального действия (закон сравнения, последовательности, взаимности и т.д.) и прочие эффективные способы убеждения и работы с Системой человека.

Удачи Вам в делах!


Comments 0